罗王坤：研发深耕，打造与消费者对话的知名品牌

近日，2021中国大健康产业(西湖)论坛在乌镇举行，海鲸药业零售事业部总经理罗王坤接受39健康采访时表示，未来海鲸会在维矿类和儿科品类这两个方向深耕，加强品牌建设，在未来一两年内打造成能与消费者对话的知名品牌。

2020年受新冠疫情影响，全国医疗机构诊疗人次大幅下降，制药企业面临部分药品需求下降、生产下滑、效益锐减的困境。另一方面，疫情也引发国民健康需求持续上涨，“精准营养”成为健康产业新热点，基于这种需求刺激，相关品类的市场消费也正迎来井喷之势。制药企业如何抓住机遇，完成转型和升级，提升知名度?近日，2021中国大健康产业(西湖)论坛在乌镇举行，海鲸药业零售事业部总经理罗王坤接受39健康采访时表示，未来海鲸会在维矿类和儿科品类这两个方向深耕，加强品牌建设，在未来一两年内打造成能与消费者对话的知名品牌。

39健康：今年相对2020年来说是疫情后的第一年，海鲸药业在今年取得了什么样的成绩?

罗王坤：疫情期间，各级医疗终端门诊量减少，以处方药为主的部分抗感染及呼吸系统制剂药物终端需求下降，海鲸的呼吸类产品受到较大影响，比如班布特罗、盐酸氨溴索糖浆等。虽然呼吸类产品销量下降，但维矿类产品却有较大增长，像维生素D、维生素AD、维生素E这几个品类，去年都能达到百分之四十几的增长。包括菠萝蛋白酶肠溶片，我们拥有原料，这个产品现在变成了海鲸的爆品，产品增长也很大。

39健康：现在各大企业都在进行营销模式的加速转变，海鲸药业是不是也正在转型或升级?与以前对比，区别在哪里?取得哪些成效?

罗王坤：南京海鲸药业有限公司成立于1972年，位于南京市江北新区，占地200余亩，是集药品研发、生产、销售为一体的科技创新企业;公司现有员工400余人，专职科研人员150余人，近年来已组织开发新药100多项，获取批件并实现生产项目30多个，获得授权专利20项，主持国家、省部级课题10多项。

公司定位于研发驱动型创新企业，以广州艾格生物为核心，创新、原料药为两翼，整体工业化思想指导产品落地海鲸药业，以“独” “特” “难”为重点布局维矿类产品24个，其中原料药7个，近三年将陆续上市。所以未来会有源源不断的维矿品类产品出来，公司未来的重点就是在维矿和儿科这两个品类上深耕。

儿科也有好几个品类，像班布特罗口服液、盐酸氨溴索糖浆是属于儿科呼吸类，盐酸氨溴索糖浆还专门重新做了研发整合，含糖量达到国家最高标准要求和不添加防腐剂的情况，相比市场上的同类产品，它还具有很好的口感，依从性好、不破坏儿童免疫力的优势。

39健康：海鲸未来会往维矿和儿科方向深耕，那么有没有打造规划?前景愿望是什么?

罗王坤：未来会在海鲸之外再注册成立两家子公司，分别负责维矿类和儿科品类经营，经营模式以招商为主，让有操作维矿类和儿科品类经验的终端代理商团队加入进来。

同时，海鲸今年在做上市辅导，未来海鲸还会上市，新注册的这两个公司既可以单独上市，也可以并进海鲸作为一个整体上市，这样未来还能进军资本市场。而新上市的品类会走上市持有人制度，海鲸持大股进行控股，剩下的由代理商持股，大家共同经营。也就是说，与有团队有实力的代理商进行捆绑的模式，让代理商团队成为我们的团队，代理商在和我们合作的过程中，既是产品的持有人股东，又能挣到产品差价，未来还能一起在资本市场上挣钱。目前海鲸招到的都是有实力的代理商，这些代理商认同这种营销模式，成为公司的一份子后与公司共同发展，可以带来两个好处。一是长期稳定;二是他们有现成资源，导入市场快，未来海鲸会有一系列品种，品类会很齐全。海鲸只需要提供营销模式，搭建渠道价格管控体系、激励体系，市场体系、支持体系，比如成立专门的市场部，研究产品和消费者，品牌策划推广，产品卖点的提炼，对代理商进行学术支持，而这些海鲸都有现成的模式，直接克隆即可。在这种模式下，厂商捆绑共同开发市场，会起到事半功倍的效果。

海鲸通过这种模式目前已经推出了几个产品，因为产品本身有特色，所以客户上量都比较快。像橄榄油AD滴剂这个产品的给药方式很独特，属于独家按压装置，安全卫生给药更精准，已经申请了专利，5年内不会有人推出来。再比如生产纯天然的维生素E软胶囊在国内大概有八九家，但只有海鲸加入了橄榄油，并且是采用西班牙特级初榨橄榄油，非转基因，更安全有效，同时也申请了配方专利，也属于海鲸的橄榄油专利产品。

39健康网：维矿类是海鲸着重打造的一个项目，不过目前市面上大家对海鲸的AD滴剂较为认可，能否简单介绍下它占有的市场份额大概是多少?

罗王坤：海鲸AD滴剂占有的市场份额在全国应该排第二。海鲸以前是国营企业，是通过贴牌和自营的方式销售，包括像仁和、红珊瑚、朗迪、纷纷富等企业都是贴海鲸的AD在销售，所以市场容量很大。但现在和未来海鲸不会考虑再贴牌，海鲸会通过代理商和自建KA团队的方式进行销售，每年也会增加投入广告宣传费用，把海鲸这个品牌做出来。

39健康：您认为海鲸药业目前最大的挑战是什么?未来几年企业会有哪些突破呢?

罗王坤：第一大挑战在价格带。海鲸做的都是比较创新型的药，价格带相对比竞争者会贵一点，在与代理商洽谈，连锁开发时，他们可能不一定认可，但是通过合作后，他们发现海鲸的品质、卖点等方面都比较好，就能接受，但是这个过程会比较艰难。

第二大挑战是维矿类的竞争。从产品的研发、招商、终端操作等，竞争都很激烈。不过海鲸这个品类未来还是有优势的。第一，目前国内维矿类公司都没有齐全的品类线，而未来海鲸会全部齐全;第二，海鲸的产品都是药字号而不是消字号、保健品;第三，海鲸在维矿研发上坚持创新。比如同样是AD滴剂，海鲸就有创新，采用滴剂按压式的精准给药方式，5年内市场不会出现同款产品。包括维生素E，花费2年多时间重新研发，对处方进行调整，已获处方专利。

第三大挑战是现在创立品牌与以前相比难度更大、投入更多，收益更少，需要更精准。海鲸会走先渠道，后消费者的品牌打造模式。前期重点考虑渠道品牌，让售药企业比如代理商、连锁等渠道先认可，计划联合搜药及医药物资协会、中国药店、中康等媒介开发渠道品牌。另外，也会考虑做部分分众传媒广告，宣传产品教育消费者并帮助连锁药店引流。

针对媒体太分散，碎片化太严重，创立品牌难度更大这一问题，海鲸会通过互联网进行营销推广。维矿类和保健品有点相似，能提高免疫力，增加各种微量元素，是大健康产业及新零售的主战场。海鲸会采用和九州通合作的方式，由九州通配送到京东、阿里等，做线上销售，通过O2O帮连锁线下引流。其次还会找专门做电商推广的公司帮忙推广，比如抖音、快手视频、百度、知乎关键词搜索、医药垂直媒体及在小红书种草等。

39健康：海鲸未来几年可能上市，那么会给市场和消费者带来什么变化呢?有没有可能是今年或者明年?

罗王坤：这一块海鲸的计划是这样的。

第一，加强品牌建设，在未来一两年内打造成能与消费者对话的知名品牌。

第二，打造代理商团队形成与海鲸更紧密的合作关系。目前海鲸的代理商在每个省有三五百人的动销团队，需要把他们整体拧成一股绳，在未来一两年把他们的团队变成我们自己的团队。除了上柜、动销，还会重点打造地推团队，目前重点在布局“C端”这一块，包括药店和电商，让消费者无论是从线上还是线下都能够轻松买到海鲸的产品。对医院的布局也在同时打造。海鲸有一支专业的临床团队，产品推出来后进入医院通过临床带动零售，像AD滴剂不分年龄段，男女老少都能吃，并且是按压式的给药方式，按一次滴一滴，服用方便，同时按压后的回吸设计还能保持干净卫生减少污染，此外也可以用在医院骨科治疗骨质疏松，且可以医保报销。橄榄油天然维生素E这款产品比较新型，现在已经在推广这款产品。并且会分成两大板块——医和美同步进行。目前在市面上维生素E主打美容养颜，外用敷脸擦头发，内服抗自由基美容抗衰。而在医疗领域，维生素E可用于心脑血管科、妇产科的联合用药，比如搭配心脑血管药，备孕搭配叶酸，搭配紧急避孕药保护卵巢等;以联合用药的方式捆绑销售。举个例子，治疗心血管疾病的药品毛利润很低，药店需要搭配高毛药品进行推荐，而维生素E恰好迎合这个趋势，所以目前海鲸在云南一心堂、深圳海王星辰大药房做的就是心脑血管、不孕不育、避孕药的联合用药，以“百搭品”的身份在药店进行推广。 

后记：面对后疫情时代消费市场的新需求，各大医药企业都在寻求突破，加速转型和升级，对产品进行创新赋能。罗王坤表示，海鲸药业将会在维矿类研发深耕，增强产品优势，打造代理商及KA团队，加强品牌建设，将海鲸打造成能与消费者对话的知名品牌。