引爆连锁药店 五步曲四板斧

目前，在终端药店内产品同质化严重，门店内各品牌厂家促销活动频繁、形式大多重复。对消费者而言，对门店各促销信息不了解、对活动参与度低、对促销活动信任度较低；对各品牌厂家而言，连锁药店进驻成本升高，利润空间小，竞争激烈。如何连锁药店门店是一个值得探讨的重要话题。江西中进药业有限公司通过与部分连锁药店客户进行合作，就黄金单品参鹿补片在连锁门店开展了千城万店“黄金单品连锁药店动销”活动，在四川、武汉、河北等省区取得了可喜的战绩。

一、运营

1、活动方案的优化升级

明确做活动的目的（①给到店员推荐的理由，②给到客户说服自己购买的理由）以往做活动直接把政策拟定好，发放下去给店员直接去做，而现在的顾客经过各个行业各种活动的千锤百炼，门店促销活动已离“初心”惭行惭远。

2、店员技能的提升

1）、标准化销售流程。

顾客不愿意购买店员所推荐的药品的原因主要是因为不信任店员，造成此情况的原因主要是店员没有契合顾客的需求，顾客的需求是“病”，而店员整个销售过程侧重点都是在说“药”，让顾客感觉你不是在帮他，仅仅就只是在推销想让他多买商品，
标准化销售流程让每个店员从顾客的需求“病”出发，每句话都不离顾客的需求，从而获取顾客的信任，达成销售。

成交五步曲

第一步打招呼：设置打招用语话术；

第二步问诊：了解症状，了解顾客的需求；

第三步确诊：根据客户描述后，初步给出引起症状的因素，同时将话题关联到活动产品，以获取顾客信任；

第四步推荐药品：向客户推荐产品时，需从消费者角度出发，围绕“病”展开话题，让客户感受到店员的服务；

第五步活动跟进：向顾客介绍活动内容，激发顾客购买欲望。

3、重建会员体系

办理会员卡的目的是想让顾客只来我们门店买药，但是现在的会员卡根本起不到相应的作用，须将会员体系结合门店动销相结合，与会员的切身利益相挂钩才能更好地发挥会员体系的作用。

动销四板斧

一板斧（起步阶段）

1、0元购：

通过“0”元购活动，结合客户的药品需求巧妙地关联起来，激发消费者客户对活动的兴趣和信任感。

主要目的：将顾客的需求和活动关联起来激发客户购买欲望。

活动预期：假设日均客流为2000人，成交率一般在10%左右，每日成交200单，每单提升销售50元，每日提升销售10000元，月提升30万元。

二板斧（锁客阶段）

1、礼包免费送
目的：通过设置门店礼包活动，让顾客切实感受到活动带来的“优惠”，愿意参与活动。

2、活动预期，假设日均客流为2000人，成交率一般在10%左右，每日成交200单，每单提升销售200元，每日提升销售40000元，月提升120万元，锁客1200万元销售。

三板斧（促回购阶段）

1、全场1元购

目的：促进消费者客户的回购次数。

2、活动预期，假设日均客流为2000人，成交率一般在20%左右，每日成交400单，每单提升销售50元，每日提升销售20000元，月提升60万元，锁客600万元销售。

四板斧（循环阶段）

1、通过制定一系列店内活动，如双倍用劵日等。促使已预存顾客快速消耗现金券，感受到前阶段活动的实惠，实现循环预存，从而提高企业销售额及毛利额。